¿Qué le vamos a pedir a los americanos?

Publicado en la revista Talleres en Comunicación Nº295

Los españoles siempre hemos vivido con el corazón partido cuando se trata del gigante americano, por un lado con envidia, aprovechando cualquier oportunidad para parecernos a ellos y que nos tengan en cuenta, pero por otro se nos hincha el pecho de orgullo al decir que Spain is different, una dicotomía que se hace más patente cuando llega una empresa estadounidense a establecerse en nuestro país.

El pasado mes de abril el mayor distribuidor de recambios del mundo Genuine Parts Components (GPC), entraba en el mercado español a través de la compra de LAUSAN por parte de su filial europea Alliance Automotive Group (AAG), engrosando así unas cifras que marean, 9.500 tiendas, 50.000 empleados, y 18.000.000.000 de dólares de facturación. Y es que, desde que terminó la crisis económica y aterrizasen en Europa los gigantes del sector, era cuestión de tiempo que alguno de ellos entrase en nuestro mercado nacional, y yo me pregunto ¿Qué ha cambiado para que tomen esta decisión de compra si hace un par de años todos los estudios europeos decían que invertir en la distribución de recambios en España era una locura, un negocio nada rentable?

En primer lugar hay que verlo como un movimiento estratégico, AAG necesita tener presencia en la mayoría de los países europeos, y con esta compra entra en los dos de la península ibérica antes que sus competidores. Pero las características del mercado español no han cambiado (márgenes bajos, estructuras muy pesadas con muchos puntos de distribución, y servicios de reparto en 20 minutos) ¿por qué ahora? ¿acaso vienen los americanos con la receta que transformará nuestro sector?

Algunos así lo piensan, y los imagino en la plaza del pueblo haciendo cola para pedirles a los americanos una bicicleta, 2 mulas, o una máquina de coser, pero luego pasarán de largo y no se pararán a escuchar lo que necesitan porque ellos tienen sus propios intereses.

La respuesta real radica en la tendencia del mercado y en los cambios en las necesidades de los consumidores que ya han comenzado y marcarán el futuro de la posventa en España y en Europa.

La rentabilidad de los distribuidores depende directamente de los talleres, y estos de las necesidades de los usuarios finales, y son estos los que están creando el futuro del sector del automóvil, con sus decisiones. Solo voy a señalar 3 tendencias muy marcadas que van a determinar como será la posventa dentro de unos años:

  • La pandemia y la llegada como conductores/propietarios de las nuevas generaciones de jóvenes, han ayudado a “educar” al cliente en la cita previa, presupuesto anticipado y plazos más largos. Esto bien gestionado con la agenda del taller mejora la productividad y la planificación de necesidades de recambios, pudiendo los distribuidores alargar los tiempos de respuesta en repartos.
  • La fecha de caducidad de los motores de combustión es otro gran punto a comentar. Ya se ha normalizado cruzarse con un coche eléctrico por la calle, los consumidores comienzan a valorarlo en sus decisiones de compra, y es una tendencia al alza. Por un lado hay que comenzar a adaptar nuestros negocios a estos vehículos (tanto en el suministro de piezas como en equipación de taller) pero debemos recordar que estos coches tienen la mitad de componentes que uno diésel o gasolina, por lo que tendrán la mitad de visitas al taller.
  • La titularidad de los vehículos está cambiando. Los renting a particulares están creciendo exponencialmente, en 2015 el 2,35% de los vehículos de renting eran de autónomos y particulares, pero eso ha cambiado, hemos cerrado el primer trimestre del 2022 con el 16,69% y subiendo. Y los pasos por el taller de estas flotas son distintos, agendados, con precios más ajustados, y en talleres concertados (ya no decide el usuario).

En resumen, vehículos que pasarán menos por los talleres, que irán a centros concertados, y con cita previa. Un futuro en el que a GPC sí que le salen las cuentas y sí que será rentable el negocio de la distribución, con estructuras más ligeras, tiempos de servicio más largos y menos competencia ya que aunque nos duela admitirlo, en ese futuro sobrarán muchos recambistas y muchos talleres actuales, la llamada concentración del sector, un eufemismo para decir “o eres absorbido o acabarás cerrando el negocio”, y lógicamente esta compañía aspirará a ser el mayor actor del mercado.

Y volviendo a la dicotomía que planteaba al principio, habrán quienes irán a los americanos a pedirles y otros que decidirán mantenerse firmes e independientes, ambas opciones respetables. Personalmente opino que la “concentración del sector” es inevitable, pero creo que si nos adaptamos a las nuevas necesidades del sector y hacemos las cosas bien, al final tendremos nuestra recompensa, ya que el mercado español es diferente.