Publicado en la revista Talleres en Comunicación 304 (posventa.info)
Este 2023 ha resultado ser realmente convulso en lo que a fusiones y adquisiciones de empresas distribuidoras de recambios se refiere, y parece ser solo el inicio de lo que vendrá, la concentración del sector.
Cuando hace unos años aterrizaron en Europa los grandes distribuidores americanos posicionándose mediante la estrategia “poderoso caballero Don Dinero”, obligaron a los “nativos” a hacer lo mismo para defenderse de los “colonos”, y comenzó el Juego de Tronos del Aftermarket, que en España por nuestra situación periférica y casuísticas particulares solo lo hemos apreciado de forma muy leve durante los últimos tres años, pero en este 2023 ya se puede ver a simple vista, y esto no es más que el principio, ya que el fin último es el control de la distribución de recambios a nivel europeo mediante la concentración de empresas, porque ya no vale un grupo a modo de central de compras en la que sus miembros están unidos en un fin común, pero todos son empresas independientes y libres para tomar sus decisiones estratégicas, se busca que una única sociedad sea capaz de aglutinar el mayor porcentaje del negocio del recambio no original.
La motivación podemos encontrarla en los tópicos de Poder y Ambición pero es mucho más complejo que eso, ya que en el fondo las grandes empresas se ven “obligadas” a buscar constantemente el crecimiento para mantener sus estructuras, pero en esta ocasión también empujadas por sus competidores que buscan controlar el mercado, y un par de actores más del que aun no he hablado, las placas de recambio original y los fabricantes de componentes.
Las marcas también quieren su parte del pastel de la posventa independiente, y desde que comenzaron a caer las ventas de vehículo nuevo hace años, cambiaron la estrategia y a través de las placas de recambio OEM comenzaron a realizar incursiones con mayor o menor éxito en nuestra parcela, y a un gigante que actúa globalmente no se le puede atacar localmente, necesitas tener una envergadura equivalente para plantarle cara, y eso se consigue creciendo y comprando mercado.
Por otro lado están los fabricantes de componentes, que sin quererlo (o no), se han convertido en un motivador más de esta concentración. Se han cansado de ser lo que no son, su negocio es fabricar piezas y no el ser un almacén distribuidor, eso se lo dejan a sus clientes directos, ayudándoles con un sistema predictivo de pedidos automatizado fabricando de este modo no a demanda sino adivinando lo que necesitará su mercado a X meses vista, reduciendo stocks, obsoletos, optimizando recursos, y rotando los almacenes. Pero aquí la palabra clave es “cliente directo”, ya que en este sistema cuantos menos clientes más fácil resulta de gestionar, por lo que a los fabricantes les está interesando reducir su cartera en pro de los grandes distribuidores, cerrando cuentas y obligando a sus clientes medianos y pequeños a que acudan a sus partners directos.
Entonces ¿qué va a pasar en 2024?. El año que viene continuarán los movimientos estratégicos de los distintos conglomerados y alguno nuevo que vendrá, es inevitable que tarde o temprano LKQ entre en la península ibérica, que los socios AD continúen con sus alianzas, que Alliance siga avanzando y marcando distancia con el resto de distribuidores, o que otros grandes distribuidores nacionales busquen mejorar su espacio, pero el mercado español sigue siendo uno de los más atomizados de Europa, a diferencia de Alemania o Francia, concentrarlo va a ser muy complicado y aun consiguiéndolo, siempre habrá un porcentaje importante de distribuidores que seguirán siendo independientes, aunque su supervivencia dependerá de cómo jueguen sus cartas.
Mi recomendación para las empresas que aun sois independientes (grandes, medianas o pequeñas, pertenecientes a un grupo o independientes) es concentrar todos vuestros esfuerzos no en expandiros, sino en haceros fuerte allí donde estáis, en el mercado que controláis, en vuestros clientes, en los servicios, y en las líneas de producto que sois expertos, de este modo conseguiréis 3 cosas: crecer en facturación fidelizando aún más vuestra cartera, defender con más fuerza vuestro territorio ante cualquier incursión, y si llegado el caso os planteaseis vender la empresa, vuestro fondo de comercio tendrá mayor valor y os iréis con los bolsillos más llenos.