Publicado en la revista Talleres en Comunicación 301 (posventa.info)
Los grandes distribuidores son cada vez más grandes, con más recursos y más fuertes, por lo que a primera vista, puede parecer que los pequeños no tienen ninguna oportunidad contra estos gigantes del mercado. Sin embargo, al igual como David cuando se enfrentó a Goliat, hay varias ventajas que los distribuidores pequeños pueden aprovechar para competir con éxito.
He trabajado y colaborado en empresas de todos los tamaños, desde grandes distribuidores con cifras que marean, hasta pequeñas empresas familiares en los que el personal se podía contar con los dedos de las manos, y en todos he podido observar cosas buenas y no tanto condicionadas por su estructura, ya que en ocasiones el ser grande no juega a tu favor.
Hoy en día, los clientes buscan cada vez más soluciones personalizadas y adaptadas a sus necesidades, no quieren adaptarse ellos a la oferta, y ahí es donde ser un distribuidor pequeño es una ventaja ya que tienen la capacidad de ofrecer servicios enfocados a las necesidades específicas de sus clientes, al trabajar directamente con ellos y entender antes que su competencia sus necesidades, siendo más versátiles para adaptarse a sus presupuestos y requisitos. Por otro lado las empresas grandes aunque también detecten las mismas necesidades, tienden a la estandarización ya que cuantos más clientes tengas más difícil es gestionar propuestas de valor individualizadas.
Otra ventaja de ser un distribuidor de recambios pequeño es la flexibilidad en cuanto a los productos que ofrecen y los precios que cobran. Los distribuidores pequeños pueden tener una mayor libertad lo que les permite adaptarse mejor a las necesidades de su mercado local. La decisión de vender una marca u otra, una gama de productos u otros, o incluso la política de precios y márgenes es mucho más ágil en una pequeña empresa que en una grande. Debido a los volúmenes que mueven los grandes, cambiar una política de precios o marca es como intentar que un tren de mercancías cambie de sentido, se requiere tiempo y energía para primero detenerlo y después volver a arrancar y alcanzar su velocidad de crucero, es cierto que cuando ya la alcanza como te pongas en la vía te llevará por delante pero hasta que ocurre, un distribuidor pequeño, que es como un deportivo, ha hecho varios trompos, se ha puesto a 2 ruedas, y ha estado paseándose marcha atrás un rato mientras se tomaba un café.
Esta flexibilidad también es muy buena cuando hay que adaptarse rápidamente a los cambios del mercado o nuevas tendencias.
La estructura de costes también es otro hándicap para las grandes empresas, mientras que los gastos fijos de estas compañías son enormes (acordes a su tamaño), un pequeño distribuidor tiene la ventaja competitiva de su lado ya que bien administrado puede tener menos gastos generales, siendo así más eficiente, y ofrecer precios más competitivos en algunos casos.
El trato cercano es otro valor añadido que poseen los pequeños frente a los grandes, teniendo así una ventaja en términos de relaciones con los clientes. Al trabajar directamente, pueden establecer relaciones más sólidas y duraderas con ellos. Esto puede ser especialmente importante en un mercado en el que la confianza y la lealtad del cliente son fundamentales para el éxito.
Además, los distribuidores pequeños pueden ser más innovadores en productos y servicios, al ser más ágiles y requerir menos inversión inicial, lo que les permite diferenciarse de la competencia y ofrecer soluciones únicas y atractivas a los clientes.
Como podéis ver, aunque los distribuidores pequeños se enfrentan diariamente a desafíos significativos al competir en este mercado tan agresivo donde reina la demanda del precio y el servicio, también tienen ventajas que pueden aprovechar para competir con éxito, al ofrecer un servicio más personalizado, flexible, innovador, y estableciendo relaciones sólidas y duraderas con los clientes.