La simbiosis de la posventa


Publicado en la revista Talleres en Comunicación Nº289

En el anterior número de esta revista se planteaba una pregunta muy interesante ¿Hay cliente para tanto mayorista? Y desde que Miguel Ángel Jimeno me la trasladó, a pesar de estar seguro de la respuesta desde el primer momento, he estado mucho tiempo dándole vueltas al tema porque no sabía cómo argumentar mí opinión, hasta ahora.

Como decía Einstein, todo es relativo, y depende del punto de vista del observador.

Desde España, mirándonos el ombligo, nuestra estructura de la posventa nacional funciona y es la que se necesita, pero desde el extranjero, un observador europeo ve claramente que es insostenible nuestra red de distribuidores y talleres, trabajamos con unos márgenes muy bajos, estructuras muy grandes con mucho gasto, y necesidades insostenibles.

En el fondo nuestro mercado nacional, ha hecho como la evolución en la naturaleza, se ha ido adaptando a las necesidades de cada momento, y aunque exista el libre mercado y puedas hacer lo que quieras con tu empresa, al final (ya sea taller mecánico, distribuidor, o fabricante) subsisten aquellas que se adaptan a las necesidades de sus clientes y se apoyan en los recursos que tienen a su alcance, y en ocasiones la solución se encuentra en la colaboración mutua entre empresas distintas, en la simbiosis.

En la naturaleza, son muchos los ejemplos de especies que (aunque no tengan nada en común, incluso pueda ser uno el alimento del otro) tienen una relación simbiótica para salir ambos beneficiados, por ejemplo, el cocodrilo y el chorlito que se alimenta de la suciedad que hay en las fauces del saurio y este se deja hacer porque le ayuda con su higiene y salud, o como la tarántula y el sapo que limpia de parásitos los huevos del arácnido mientras esta le protege de otras amenazas como las rapaces… todos ellos y muchos más, son ejemplos de relaciones entre especies distintas pero en las que ambas partes se necesitan mutuamente para subsistir, como el recambista y el taller mecánico.

Con la competencia feroz que existe hoy en día, para que un taller mecánico sea viable, hay que optimizar hasta el último minuto de cada empleado y elevador, estos no pueden parar, y un retraso excesivo en el reparto del recambio puede pasar una operación de rentable a pérdidas, pero por otro lado, sin el fantástico servicio que le aportan los distribuidores a sus clientes, estos nunca podrían optimizar tanto sus negocios.

En el lado opuesto se encuentran las tiendas de recambios, que para poder ofrecer a los talleres ese maravilloso servicio de “última milla” (como dicen los americanos) hacen grandes inversiones en almacenes por doquier, furgonetas, motos, empleados, a costa de su margen de beneficios -por cierto, ¿Os habéis parado a pensar que ni Amazon, o el mejor operador logístico es capaz de ofrecer lo que tenemos en la posventa española?-, pero también si no diesen ese servicio, no tendrían el volumen de clientes que le aportan las ventas necesarias para obtener rappeles y condiciones ventajosas y así conseguir la rentabilidad final de sus empresas.

Y en esta relación de simbiosis es donde se encuentra la respuesta a la pregunta del principio, ya que unos no pueden vivir sin los otros y estos no subsistirían sin los primeros, por lo que ¿hay cliente para tanto mayorista? O dicho de otro modo ¿Cuántos mayoristas hacen falta para dar servicio a todos los talleres mecánicos de España?, la respuesta es SI, se necesita de TODOS y cada uno de los que hay, ya que mientras nuestro mercado nacional sea distinto al resto, igual como nuestras costumbres, jornadas, y necesidades, seguiremos necesitando que nuestra red de distribución también lo sea.

Por cierto, a modo de reflexión al margen, un pequeño consejo a empresas de ambos lados, igual como el cocodrilo no cierra su boca y daña al chorlito, o como la araña no devora al sapo, no caigamos en el error de querer aprovecharnos de la otra parte al verle cerca y confiado, ambas empresas se necesitan mutuamente, y si nuestro proveedor o cliente gracias a nuestro apoyo (de uno u otro modo) se hace grande, no intentemos aprovecharnos de él, apoyémonos aún más ya que nos ayudará a nosotros a crecer con él, y si somos nosotros los que crecemos, ayudemos a la otra parte a que lo haga con nosotros ya que no tendremos mejor aliado que aquel colaborador que siempre ha estado a nuestro lado. He trabajado en empresas de ambos lados y he visto como empresarios que trataban a sus clientes/proveedores como “un mal necesario” o “alguien de quien poder aprovecharse” al final sucumbían ante sus “ideales”, mientras aquellos que su filosofía era la negociación ganar-ganar alcanzaban sus metas y llegaban al éxito.